Prospection et prise de rendez-vous
La prospection constitue une des étapes les plus importantes dans le mécanisme de vente. Celle-ci repose sur des actions marketing complexes utilisées dans le but de gagner de nouvelles perspectives pendant un appel téléphonique. Dans un centre d’appel, l’appel sortant est probablement la méthode de vente la plus contraignante car le prospect peut souvent être sous pression lors de ces appels imprévus. Les appels sont effectués par des agents experts et professionnels dans la téléprospection et leur principale mission est de contacter des prospects afin de leur présenter l’entreprise ainsi que les produits et services proposés. Tout ceci dans le but de décrocher des rendez-vous auprès des prospects potentiels pour une future vente.
Afin de concrétiser cette démarche, un fichier de prospection est essentiel car il détient les informations concernant le prospect. Toute prospection téléphonique est établie à travers un argumentaire qui devra conforter le futur prospect dans l’acceptation de la prise de rendez-vous. La force de persuasion de l’agent doit donc être inébranlable pour assurer le succès de la mission mais aussi anticiper les questions et les objections venant de la part du prospect.
Comment prospecter par téléphone ?
1/ Commencez par vous présenter clairement et de manière courte et concise afin que votre contact vous accorde du temps.
2/ Quel est l’objet de votre appel ? Précisez à votre contact la raison de votre appel et enchainez ensuite avec vos attentes de la part du prospect.
3/ Retenez l’attention de votre interlocuteur en mettant en avant les avantages et les bénéfices de ce que vous lui proposez tout en les adaptant à ses besoins.
4/ Durant l’appel, le prospect tentera d’esquiver la conversation en vous évoquant toute une série d’objections. Vous montrerez donc l’intérêt que vous portez à ses besoins en tentant de traiter chacune des objections en les tournants à l’avantage du prospect. Dans le but de comprendre le refus ou les objections du prospect, tentez de poser des questions qui tournent autour de ces objections.
5/ Ecoutez activement votre interlocuteur en lui posant des questions susceptibles d’ouvrir une conversation et de connaître votre prospect un peu plus.
6/ C’est la fin de la conversation et vous devez avoir la réponse finale du prospect. Vous devez donc rappeler les principaux points engagés durant l’appel en les confirmant par le prospect. Si l’appel est conclu par un accord, enchainez rapidement avec la dernière démarche à effectuer qui est l’accord sur un rendez-vous confirmé à la date et heure choisies par le contact.