Les entreprises qui achètent chez vous veulent s’assurer qu'elles ont le bon vendeur au bon moment et au bon prix. Comme il y a plus de personnes impliquées et que les prix sont plus élevés, il faut parfois des mois pour conclure une vente interentreprises.
En tant que compagnie qui vend à d'autres entreprises, comment pouvez-vous mettre toutes les chances de votre côté et vous assurer que lorsque le client est prêt à acheter, votre entreprise est la seule qui lui vient à l'esprit ?
1. Recueillir des commentaires honnêtes
Les commentaires, qu'ils soient reçus par le biais d'enquêtes, d'interactions en personne ou par courrier électronique, sont essentiels tant pour les améliorations techniques de votre site que pour votre travail en contact avec les clients. Comme il est difficile d'obtenir un retour d'information approfondi et utile de la part des clients, il est important que vous preniez des mesures pour automatiser le processus et encourager vos clients à vous en fournir davantage.
Discutez avec vos clients. Découvrez ce qu'ils ont aimé et ce qu'ils n'ont pas aimé. Parlez du nombre d'étapes qui ont été franchies pour arriver à la vente et du processus qu'ils ont suivi. Demandez-leur ce qui a attiré leur attention sur votre entreprise.
2. Vente incitative et vente croisée
La vente incitative et la vente croisée ont augmenté les ventes des entreprises B2B et B2C depuis longtemps. La montée en gamme offre simplement une version plus élevée du produit lui-même. La vente croisée offre des produits connexes à vos clients.
Vente incitative
Par exemple, vous êtes un internaute intéressé par une plancha, vous regardez le prix de la plancha n1, puis vous avez un encart en bas de la fiche produit qui indique que la plancha n2 pourrait vous intéresser pour telle ou telle raison mais celle-ci est un peu plus chère. Ici le but de la vente incitative est de vendre plus cher pour plus de chiffre d’affaire ou d’effectuer une marge plus importante ou alors cela peut être pour déstocker des produits en particulier
Vente croisée
La vente croisée offre à votre client quelque chose de différent mais lié au premier produit. Par exemple, à chaque commande, on vous posera très probablement la fameuse question : "Voulez-vous telle ou telle chose avec ça ?" ou, moins important, "Est-ce que cela complétera votre commande ? Cela permet aux clients de regarder les produis disponibles pendant quelques instants encore, en réfléchissant à leur prochaine commande.
Les tactiques de vente croisée et de vente incitative peuvent être appliquées à presque toutes les entreprises souhaitant améliorer leur chiffre d’affaire et augmenter leurs ventes interentreprises.
3. Événements
Les événements locaux peuvent extrêmement booster vos résultats, car ils vous permettent de mettre un visage sur le client. Les entreprises avisées organisent régulièrement des événements pour que leurs clients soient toujours familiers à leur marque.
